第25章

我没有回应。这种话在谈判桌上不需要接。我只是微微点了一下头。

但在场的人都听到了。美方法务负责人看了哈里森一眼。哈里森的两个行业分析师交换了一个眼神。

陈平的嘴唇动了一下。

中场休息的时候，陈平把我叫到旁边。

"苏婷婷，你怎么知道那个条款有弹性空间？"

"哈里森法务用的那个表述方式，在正式的商务文本里意味着'开放讨论'。如果他们不打算让步，会用另一组词。"

"你是从用词判断出来的？"

"对。同传做久了，会对这些细微的表达差异非常敏感。这是吃过很多次亏之后练出来的本事。"

陈平看了我好几秒。他的嘴张了一下又闭上了。

最后他说的那句话不重不轻。

"苏婷婷，我之前对你有偏见，我承认。"

"陈总，偏见不重要。结果重要。"

他点了点头，转身走了。

下午的谈判更密集。涉及到利润分配的比例时，双方出现了分歧。美方希望前三年按六四分，中方按五五分。中间有一个缺口。

陈平坚持五五。美方坚持六四。对话变成了拉锯。

拉了三轮之后，我在翻译完美方的最新表态后，对陈平说了一句话。

"陈总，美方的六四分配不是按照利润总额算的。他们的分配基数是扣除运营支出后的净余额。如果运营支出由中方承担的比例高于美方，实际分到的数字和五五差距不大。"

陈平怔了一下。

"你确定？"

"确定。他们法务在上午的架构说明里埋了这个前提条件。如果按他们的算法倒推，中方实际到手的比例在百分之四十七到五十之间。跟五五只差三个点。"

陈平靠在椅背上想了几秒。

"你的意思是，接受六四，但在运营支出的分担比例上做文章？"

"不需要做文章。只需要把运营支出的明细列清楚。他们自己的方案里已经给了中方有利的空间。他们在等我们发现这一点然后提出来。"

陈平看了我一眼。那个眼神和上次不一样了。不是上级看下属，也不是在岸上看水里的绳子。

是一个做决策的人看另一个懂行的人。

"你去说。"

我转向美方。

用他们的语言把运营支出的分担逻辑讲了一遍，然后提出了中方的回应方案：接受六四分配比例，同时要求在运营支出明细中增加三项由美方承担的成本科目。这三项科目在美方自己的架构说明里是有依据的。

哈里森的法务负责人听完之后，看了一眼手里的文件，抬起头。

"可以。"

这个"可以"来得比所有人预想得都快。

陈平的手从领带上移开了。整个下午他第一次放松了。

方磊在后排的笔又开始转了。

谈判在傍晚六点结束。最终签署了合作框架协议的初步版本。正式合同将在下个月完成。

两个团队起身握手的时候，哈里森走到我面前。

"苏小姐。"他顿了一下，用他不太标准的中文说了一句很长的话，每个字都想了才说的那种长，"你不只是一个翻译。你是一座桥。"

我和他握了手。

"哈里森先生，桥不是自己长出来的。是有人需要过河，桥才有意义。"

他笑了。

签字仪式上的灯光很亮。长桌上摆着两份一模一样的协议。陈平和哈里森分别在各自的那份上签了字。

照相的时候，陈平站在中间。哈里森站在他左边。


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